Спикеры первой части конференции – Виктор Маковчук, совладелец корпорации М8 и предприниматель Олег Бармин, руководитель SMM отдела BEELINE подвели участников конференции к продажам и поделились практическими кейсами старта продаж. Тренер-консультант Сергей Диесперов и Алена Панасенко, руководитель Академии Собственника коснулись тем стандартов продаж и типичных ошибок в коммуникациях и продажах.

Гость мероприятия – Дмитрий Потапенко, основатель и управляющей партнер Management Development Group, разрушил все стереотипы, связанные с бизнесом, в своем выступлении «Пути улучшения продаж».

Дмитрий Потапенко

Российский предприниматель, популярный в бизнес-кругах не только России, но и стран СНГ. С 2005 года является управляющим партнером компании Management Development Group Inc. и автором статей на сайте Slon.ru, ведёт авторскую программу «Курс Потапенко» на Эхо Москвы. Произвёл впечатление на пользователей Интернета после выступления на Московском экономическом форуме, в ходе которого резко раскритиковал отношение властей к бизнесу. Видео, опубликованное на YouTube 8 декабря 2015 года, набрало за сутки почти 300 тысяч просмотров.

Российский предприниматель побеседовал с корреспондентом Telegraf.by. По его мнению, рецептов успешных продаж просто не существует:

–  Секреты успешных продаж? Никаких рецептов нет.

Книжки, в которых читателю под видом некой «таблетки счастья» предлагают способы улучшить продажи, являются результатом психологической незрелости автора и его аудитории. Этими вопросами обычно занимаются бизнес-тренеры и «гуру» от бизнеса.

Я – предприниматель и для меня таких универсальных секретов нет. Здесь все по Толстому: все счастливые семьи счастливы одинаково, а каждая несчастная семья – несчастна по-своему.

Авторы советов о том, как за 10 минут заработать миллион, как и аудитория, вникающая в эти советы, просто не желают ничего делать в своей жизни.

Если необходимо действительно поднять продажи, то придется очень-очень тяжело «вджобывать». Причем начинать нужно с мелочей. Являясь менеджером высшего звена, необходимо просто выйти в собственный торговый зал, где рядовые сотрудники продают актуальную продукцию и начать мыть пол. А в процессе мытья наблюдать, как люди покупают ваш товар. Нужно постараться понять, почему они это делают? Что их мотивирует купить именно ваш товар? Как продать им больше?

Если за время этих наблюдений вы ничего не поймете – значит, вы обычный менеджер, а не предприниматель.

Далее Дмитрий Потапенко разрушил мифы относительно онлайн-продаж:

– Онлайн можно продавать только билеты или бронь гостиничных номеров. Во всех остальных продажах интернет-коммуникация – лишь промежуточное звено, после которого все равно наступает общение с живым человеком. Зачастую сотрудником контакт-центра.

Как только появляется контакт с живым человеком, все внешние элементы — юзабилити, конверсии, дизайн, графика, — могут просто «накрыться».  Так как здесь все зависит от того сотрудника, который будет общаться с клиентом. Он может поздороваться с клиентом по скрипту так, что тот больше никогда не наберет ваш номер. И все это только потому, что он живой человек и сегодня у него нет настроения.

Вы не можете улучшить человека, который вам не принадлежит. Улучшить продажи можно, только улучшив себя. Нужно постоянно работать над собственными управленческими навыками, навыками написания скриптов и так далее.

Если владелец компании не продает сам, то он не собственник бизнеса

– Он всего на всего человек, который просто несет ответственность. Любой человек должен постоянно совершенствовать свое умение продавать.

Кстати, продавать мы начинаем с рождения. Сначала мы отбираем ресурсы у наших материй, с первым вдохом мы начинаем конкурировать с другим таким же биологически активным существом за ресурсы: молока в самом раннем возрасте, тапочек в детском саду лет до 6, далее за оценки в школе, потом за нормальное распределение после универа. Каждую секунду мы что-то продаем.

Если вы не умеете продавать, то находитесь на низшем уровне «пищевой» цепочки экономических отношений.

В бизнесе нет понятия команды

– Предприниматель — это одиночка. В бизнесе нет такого понятия, как команда. Если вы, как собственник бизнеса, произносите это слово и мыслите этой категорией – вам жутко не повезло.

Что такое команда? Это люди, которые вместе идут к цели. Отлично, но давайте поставим вопрос по-другому: что будет, если движение невозможно. С этой позиции у вас есть команда? Нет, вы в 99% случаев один.

Когда у компании появляются финансовые трудности и нет возможности платить зарплату, то ровно через 15 минут так называемая «команда» будет работать у конкурента. А вы потом еще 2-3 года будете расплачиваться с долгами. Поэтому не лгите себе.

Для банкиров важна прогнозируемость

– Чаcто можно услышать вопрос, куда инвестировать $10 000, в какой бизнес вложить? Да ни в какой, потому что этой суммы ни на что не хватит. Стандартная торговая палатка в любом городе стоит тысяч 7 долларов. Это цена объекта. Дополнительные инвестиции составят тоже порядка 7 тысяч. Плановые убытки тысяч десять в течение года. Но есть даже в такой примитивный бизнес в стиле «купи-продай» можно заходить, имея минимум $20 000.

Финансы не так сложно привлечь. У банкиров, например, зачастую некого кредитовать, потому что их клиенты настолько бесперспективны, что они не знают, что с ними делать.

Банкирам важнее всего прогнозируемость, а к ним приходят бизнесмены, у которых нет понимания плана продаж на обозримые 365 дней. С деньгами на территории постсоветского пространства нет проблем. Есть проблемы с проектами!

Также бизнесмен отметил, что в ближайшие 5-7 лет всех  ждет рост цен и падение покупательского спроса: «Если в 90-х бюджет СССР на 6-7% зависел от нефти и это называли «нефтяной иглой», то сейчас это превратилось в «нефтяной кол», а Беларусь, как известно очень сильно зависит от РФ. И в ближайшее время и вашему, и нашему бизнесу нужно будет учиться работать с супернищими».

В интервью для Telegraf.by Алексей Загарин, заместитель председателя правления Альфа-Банка, рассказал о целях и перспективах недавно созданного B2B-сообщества в кризисное для Беларуси время, а также о создании первой бизнес-академии страны.

Але��сей Загарин

Заместитель председателя правлени�� Альфа-Банка(Беларусь)

Окончил Новосибирскую государственную академию экономики и управления по специальности «Финансы и кредит». В 2001 году стал кандидатом экономических наук по двум специальностям: «Управление производством» и «Региональная экономика». Руководит корпоративным бизнесом банка.

Непосредственно курирует продажу продуктов и сервисов для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Также курирует кредитование, разработку продуктов и процессов для клиентов корпоративного бизнеса, осуществляет функциональное управление отделами обслуживания юридических лиц отделений и региональных отделений банка.

Тренд объединения в бизнес-сообщество стал насущной потребностью.

– Все сегодня ощущают турбулентность, череду кризисов, которая будоражит экономику. В этих условиях участники бизнеса, как правило, хотят подстраховаться. В рамках сообщества люди могут опереться друг на друга, найти новых партнеров, связи, контакты. Мы сразу это поняли, когда провели первую конференцию в нашем «Клубе клиентов» и увидели качествуенную обратную связь, стремление людей обрести новые связи и контакты. 

У нашего банка есть собственная миссия, и часть этой миссии – помочь сформироваться бизнес-собществу в Беларуси, получить ресурсы в виде контактов, новых клиентов, партнеров, знаний. Мы развиваем проект, как модератор перспективного бизнес-сообщества.

Людям нужны знания и новые пути реализации бизнеса

– На сегодняшний день проект первого в Беларуси B2B-сообщества стремительно развивается, предлагая своим партнерам и предпринимателям-клиентам Альфа-Банка новые инструменты и возможности для ведения бизнеса.

Совсем недавно начала работу самостоятельная информационная интернет-площадка «Клуба клиентов». В перспективе, на сайте, у каждого зарегистрированного пользователя будет личный кабинет, и клиенты смогут обмениваться друг с другом контактами.

В рамках Клуба проводятся образовательные конференции, включающие в себя практические кейсы от профессионалов с целью обмена опытом и знаниями.

Ну и самое интересное — в 2017 году мы планируем открыть первую бизнес-академию под рабочим названием «Академия стабильного бизнеса». В рамках Академии предприниматели смогут научиться управлять рисками, бизнес-процессами и продажами в сложных условиях. Проект будет развиваться в партнерстве с бизнес-школами.

Цикл обучения рассчитан на тех клиентов, которые стремятся вырасти из сегмента малого бизнеса и перейти в средний. Ведь малый бизнес, как правило, всем занимается сам и ориентирован на свой продукт. Когда он начинает расти, приходится заниматься построением бизнес-процессов, формированием стандартов продаж, финансовых функций и многого другого. И здесь нужны немалые знания и умение объективно оценивать ситуацию.

Вопрос не в ресурсах и кредитах, а в головах

– Многие задаются сейчас вопросами доступности ресурсов для бизнеса, особенно в свете снижения ставки рефинансирования. Но вопрос не в ресурсе. Есть правило — чем больше ума вкладываешь в бизнес, тем меньше необходимо денег. И наоборот.

Вопрос заключается в идее. С какой идеей человек вступает на рынок? Что он несет и чем горит?

Знания – это тоже капитал. Как правило, если разобрать все успешные примеры бизнеса, они зачастую начинались без денег.  Компания с хорошей идеей, несомненно, привлечет финансы, если не банков, то партнеров.

Автор: Алевтина СНЕЖИНА